如何让展会客户惊喜

作者 99hwgg 浏览 发布时间 12/01/18

展会的客户满意目标不是客户基本满意,而是“客户惊喜”,即努力使客户在展会的实际所得大于客户参加展会的期望所得。为此,展会必须深刻理解客户对展会的期望以及客户参加展会的不同需求,理解客户对展会满意的不同层次。通常,鉴于以往的参展经历和在别的展会的参展经验,客户在参加一个展会时,往往会事先认为应该理所当然地获得某些收益、享受到某些服务;参加展会以后,即使这些收益和服务得到满足,客户通常只是基本满意,他们并不会感到特别满意。同样,大多数办展机构并不能让客户特别满意,因为他们的工作往往按部就班。如果每件事情都按部就班,那么展会为客户所做的可能就是不够的;只有超出客户的期望,让他们惊喜,才能在激烈的市场竞争中高人一等。所以,展会必须为客户提供与众不同的个性化服务。

办展机构对展会的宣传推广是客户形成对展会的期望的重要信息源,尤其是在客户对展会的了解还不多的时候,这些信息能极大地影响客户对展会期望的形成。例如,如果办展机构言过其实地宣传自己的展会,结果必然会导致客户对展会产生过高的期望,等到客户参加展会,必然发现自己“上当”,由此也必然对展会产生不满;如果办展机构实事求是地宣传自己的展会,客户对展会产生的期望必然与参加展会的实际所得相接近,客户就会对展会基本满意;如果办展机构在宣传自己的展会时有意识地留有余地,客户参加展会后,必然发现自己的所得超出当初参展的期望,他们岂不喜出望外?有鉴于此,办展机构可以有意识地调整自己的宣传推广策略,引导客户对展会期望的形成。当然,办展机构对展会的宣传切不能言过其实,并且只宣传自己能办到的事情,一旦对外宣传到时就务必兑现承诺。

除了宣传推广外,还有一些因素会影响到客户对展会的满意度。

(1)展会的效果

展会的效果是客户参加展会的基本理由,它也是展会进入市场的基本条件,这是展会能带给客户最基本的东西,展会必须把这点做好。如果展会效果不好,客户满意将永远不会出现。

(2)展会服务和系统支持

随着会展业竞争的日益激烈,展会同质化倾向日益严重,许多展会的功能和效果大同小异,客户参加不同展会的所得差别很小,这时,客户对展会效果的关心就不太在意。可是,此时如果有某个展会能提供别的展会所没有的展会创新服务和系统支持,它们就立即将该展会和其他展会区别开来,客户必然会对该展会更加满意。

(3)展会现场环境因素

展会现场环境布置、展位装修等对客户的满意度

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